In cursul lunii octombrie 2024 PIAR impreuna cu FSAB au organizat un curs de tehnici de negociere destinat salariatilor din companiile de asigurari member PIAR.

Acest curs face parte din proiectul “PROASIG”, cod SMIS 305698, primul proiect finanțat din fonduri europene în sectorul asigurărilor finanțat din Fondul Social European+ prin intermediul Programului Educație și Ocupare 2021-2027.

Furnizorul trainingului a fost Know Concept.

Tematica dezbatuta in cadrul acestui curs a fost urmatoarea:

2.1. Definirea procesului de negociere:

✓ Definiți și descrieți negocierea;

✓ Discuție de grup despre factorii și circumstanțele care influențează procesul de negociere

✓ Impactul asupra muncii in echipa

2. Procesul de negociere

✓ Discutarea celor 5 pași ai procesului de negociere și integrarea lor în situațiile de negociere de zi cu zi pe care le experimentează vânzătorii

✓ Prezentarea principiilor și regulilor de negociere – brainstorming pentru identificarea regulilor de negociere care pot fi implementate în companie

3. Activitati:

a. Arborele care vorbește” – o activitate de grup care creează contextul pentru ca participanții să experimenteze principalele elemente ale unei negocieri și să influențeze procesul de negociere

b. „Negociarea în PIAR” – activitate interactivă prin care participanții vor identifica și discuta despre: Cum se manifestă negocierea în activitatea lor? Cum și cu ce ne ajută stăpânirea abilităților de negociere?

2.2 Stilurile de negociere

a. Înțelegerea punctelor forte și a punctelor slabe ale diferitelor stiluri de negociere – o mai bună capacitate de a adapta propriul stil de negociere la stilul celeilalte părți implicate în proces

1. Stiluri de negociere – caracteristici și implicații practice

2. Identificați propriul stil de negociere

3. Activitate: Înțelegerea punctelor forte și a punctelor slabe ale diferitelor stiluri de negociere – o mai bună capacitate de a adapta propriul stil de negociere la stilul celeilalte părți implicate în proces

2.3 Negocierea – strategie si tehnici

1. Strategia de negociere „directă”.

2. Strategiile de negociere „gherilă”.

3. Practicați negocierea câștig-câștig

4. Tehnici de negociere și „trucuri”:  BATNA (Best Alternative To a Negotiation Agreement) – tehnica folosită în etapa în care se formulează obiectivul negocierii și cea mai bună alternativă în cazul nerealizării

5. Activitate: Participanții vor alege 3 - 4 situații din viața reală identificate anterior și vor stabili detaliile pentru a simula o situație reală de negociere. Fiecare participant va stabili BATNA și un obiectiv secret pe care îl va împărtăși observatorilor, dar nu și partenerului de negociere

2.4 Calitatile unui bun negociator

1. Caracteristicile de bază ale unui negociator

2. Abilități practice de negociere – raționament, conducere a întrebării și abilități de comunicare asertivă

3. Cunostinte legislative si economice

2.5 Rezolvarea situatiilor dificile

1. Identificarea situațiilor dificile întâlnite în procesul de negociere

2. „Câștigă cât poți” – o activitate construită ca un concurs prin care participantul va trebui să facă față situațiilor dificile și să aplice cunoștințele și tehnicile dezvoltate prin programul de instruire

3. Activitate: “Câștigă cât poți” este o activitate dinamică care se desfășoară prin participanți, aceștia vor fi împărțiți în 4 echipe și vor trebui să ia decizii care vor afecta performanța echipei. Deciziile pentru fiecare echipă vor avea un impact pozitiv sau negativ asupra rezultatelor celorlalte echipe. Ei vor înțelege astfel importanța echilibrului dintre câștigurile pe termen scurt și dezvoltarea unei relații bune pe termen lung.

2.6 Rolul si Importanta Dialogului Social

1. Rolul Dialogului Social

    a. Mediere și Negociere:

i. Dialogul social permite medierea și negocierea între angajatori și angajați, asigurând un echilibru între interesele economice și sociale.

ii. Acest proces ajută la prevenirea și rezolvarea conflictelor de muncă prin intermediul negocierilor colective.

b. Îmbunătățirea Condițiilor de Muncă:

i. Dialogul social contribuie la îmbunătățirea condițiilor de muncă și a standardelor de viață ale angajaților.

ii. Prin negocieri, se pot obține beneficii cum ar fi salarii mai bune, condiții de muncă mai sigure și drepturi mai extinse pentru angajați.

c. Promovarea Stabilității Economice:

i. Un dialog social eficient ajută la menținerea stabilității economice și sociale prin crearea unui cadru de cooperare între angajatori și angajați.

ii. Acesta poate contribui la creșterea productivității și a competitivității economice.

2. Importanta dialogului social

a. Democrație și Participare:

 i. Dialogul social este un pilon fundamental al democrației participative, permițând părților interesate să participe la procesul decizional.

ii. Implicarea activă a sindicatelor și a patronatelor în elaborarea politicilor publice asigură că vocile lor sunt auzite și luate în considerare.

b. Pace Socială:

i. Dialogul social contribuie la menținerea păcii sociale prin gestionarea constructivă a conflictelor de muncă.

ii. Un mediu de lucru stabil și armonios reduce riscul de greve și proteste, promovând astfel un climat de muncă pozitiv.

     c. Dezvoltare Durabilă:

i. Dialogul social promovează dezvoltarea durabilă prin echilibrul între creșterea economică și echitatea socială.

ii. Asigurarea unui tratament corect pentru angajați și implicarea lor în deciziile economice conduce la o dezvoltare sustenabilă a companiilor și a societății.

2.7 Negociere colectiva vs negociere comerciala

1. Negociere colectiva

a. Participanți: Angajatori (sau asociații patronale) și sindicate.

b. Obiectiv: Stabilirea și îmbunătățirea condițiilor de muncă, cum ar fi salariile, orele de lucru, condițiile de muncă, beneficiile și alte drepturi ale angajaților.

c. Rezultat: Contracte colective de muncă care sunt obligatorii pentru toate părțile implicate.

d. Durata: Acordurile sunt de obicei pe termen mediu sau lung (1-3 ani sau mai mult).

e. Reglementare: Este adesea reglementată de legi și reglementări naționale și internaționale, inclusiv convențiile Organizației Internaționale a Muncii (OIM).

2. Negocierea Comercială

a. Participanți: Companii, furnizori, clienți, distribuitori sau alte entități comerciale.

b. Obiectiv: Încheierea unui acord comercial care să fie benefic pentru toate părțile implicate, cum ar fi prețurile, termenii de livrare, condițiile de plată și alte aspecte comerciale.

c. Rezultat: Contracte comerciale care reglementează tranzacțiile între părți.

d. Durata: Acordurile pot fi pe termen scurt (o singură tranzacție) sau pe termen lung (contracte de furnizare pe mai mulți ani).

e. Reglementare: Reglementată de legile comerciale și contractuale, dar nu la fel de strict ca negocierile colective din punct de vedere al drepturilor muncii.

2.8 Negocierea si Monitorizarea Contractului Colectiv de Muncă

1. Negocierea Contractului Colectiv de Muncă

a. Inițierea Negocierilor:

i. Declanșarea Negocierilor: Oricare dintre părți (angajatorul sau sindicatul) poate declanșa negocierile pentru un nou contract sau pentru reînnoirea unuia existent.

b. Pregătirea Negocierilor:

i. Analiza Cerințelor: Fiecare parte își analizează cerințele și prioritizează aspectele esențiale, cum ar fi salariile, beneficiile, condițiile de muncă, timpul de lucru etc.

c. Desfășurarea Negocierilor:

i. Întâlniri Periodice: Se organizează întâlniri periodice în care se discută propunerile fiecărei părți și se încearcă găsirea unui consens.

d. Ratificarea Contractului:

i. Aprobarea Internă: Contractul trebuie aprobat de membrii sindicatelor și de către managementul companiei.

ii. Înregistrarea: Contractul colectiv de muncă este apoi înregistrat la autoritățile competente, de obicei la inspectoratul territorial de muncă.

2. Monitorizarea Contractului Colectiv de Muncă

a. Implementarea Acordului:

i. Comunicare Internă: Toți angajații și managerii trebuie informați despre termenii și condițiile noului contract.

ii. Training și Suport: Este posibil să fie necesar training suplimentar pentru manageri și angajați pentru a se asigura că noul contract este implementat corect.

b. Supravegherea Respectării Contractului:

i. Comitet de Monitorizare: Se poate forma un comitet de monitorizare, compus din reprezentanți ai angajatorilor și sindicatelor, care să supravegheze implementarea contractului.

c. Rezolvarea Disputelor:

i. Mecanisme de Soluționare a Conflictelor: Contractul colectiv de muncă trebuie să includă mecanisme de soluționare a disputelor, cum ar fi medierea sau arbitrajul.

d. Reevaluarea și Revizuirea:

i. Evaluări Periodice: Se efectuează evaluări periodice ale implementării contractului pentru a identifica eventualele probleme și pentru a propune soluții.

ii. Actualizări și Revizuiri: Contractul poate fi revizuit și actualizat pe parcurs

2.9 Sondajele de Opinie

1. Stabilirea scopului: Clarificarea obiectivelor sondajului, ceea ce se dorește să se afle sau să se măsoare.

2. Publicul țintă: Identificarea grupului de persoane care vor fi chestionate.

a. Proiectarea Sondajului

i. Elaborarea chestionarului:

ii. Pretestarea chestionarului:

iii. Selecția Eșantionului

b. Metoda de eșantionare:

i. Eșantionare aleatorie:

ii. Eșantionare stratificată

iii. Dimensiunea eșantionului:

c. Metode de colectare a datelor:

i. Interviuri față în față:

ii. Interviuri telefonice:

iii. Chestionare online:

iv. Chestionare prin poștă:

d. Analiza Datelor

i. Introducerea datelor:

ii. Prelucrarea și analiza datelor: statistici descriptive si analize inferențiale:

e. Interpretarea și Raportarea Rezultatelor

i. Interpretarea datelor

ii. Raportarea rezultatelor: redactarea unui raport si prezentarea vizuală:

f. Feedback și Evaluare

i. Evaluarea procesului

ii. Obținerea feedback-ului

2.10 Concluzii și Evaluare

1. Concluzii:

a. Fundamentele Negocierii: Înțelegerea stilurilor, pregătirea temeinică, importanța comunicării eficiente.

b. Strategii și Tactici: BATNA, ancorarea, gestionarea conflictelor.

c. Etica: Menținerea integrității și onestității.

d. Aplicații Practice: Simulări, role-play și studii de caz pentru consolidarea abilităților.

2. Evaluare:

a. Chestionar de Evaluare:

Despre furnizor:

Cu peste 25 ani de experienta pe piata de HR, Know Concept se numara printre primele 5 companii de training si programe de dezvoltare profesionala din Romania, lider de piata in Transilvania.

Know Concept organizeaza programe de dezvoltare profesionala, training-uri si workshop-uri customizate. Cei 45 de consultanti Know Concept livreaza anual in jur de 350 de sesiuni de training, iar majoritatea acestor sesiuni au ca obiectiv dezvoltarea abilitatilor de leadership, management dar si dezvoltarea competentelor antreprenoriale.

Dintre cele mai solicitate programe de catre clientii nostri, enumeram: „Conflict Management”, “Management Operational”, “Managementul Stresului”, “Work-Life Balance”, “Managementul Schimbari”, „Inteligenta Emotionala”, „Giving Feedback”, “Creating Ownership and Responsibility”, „Coaching & Mentoring”, „Train the Trainers”, “Lead through VUCA”, “Leaders of the Roundtable”, “Take the Lead”, “Healthy Leadership”, “Leadership Grow”, “Leadership Journey”, “A Performance Management”, “LID - Lead Influence Develop”, “LEP – Leadership Entry Program”, “LAP - Leadership Advanced Program” si “ALPS - Accelerated Leadership Program”, „Conduc. Influentez. Dezvolt”.

Pe langa programele de leadership si management, personalizate pe nevoile si specificul clientilor, Know Concept aduce o valoare adaugata si prin programele de dezvoltare profesionala acreditate si autorizate de Consiliul National de Formare Profesionala a Adultilor. Dintre acestea mentionam Autorizatia seria CJ nr 002363 pentru programul de Competente Antreprenoriale, avand numarul de inregistrare in registrul national al furnizorilor de formare profesionala a adultilor 12/2241/15.11.2019. Structura programului Competente Antreprenoriale certificat ANC presupune 48 ore de teorie, 96 ore de practica intre modulele de training si o zi de examen.

Datorita diversitatii domeniilor din care provin clientii companiei, trainerii Know Concept au inteles cat de diferite pot fi sesiunile de training intre ele si dar si mai important decat acest lucru, cum fiecare sesiune trebuie pregatita tinand cont de nevoile si specificul fiecarui domeniu in parte, dar si in functie de structura de management si valorile fiecarei companii.